domingo, 31 de janeiro de 2010

Conceitos de Inteligência Competitiva

Para um maior entendimento sobre a Inteligência Competitiva (IC), torna-se necessário um levantamento dos conceitos dos autores mais influentes sobre o tema, começando com os principais membros da Society of Competitive Intelligence Professionals (SCIP):

Leonard Fuld define inteligência competitiva como “a informação analisada sobre concorrentes que tem implicações no processo de tomada de decisão da empresa.

“Para Jan Herring, inteligência competitiva “é o conhecimento e previsão do mundo que nos cerca - prelúdio para as decisões e ações do presidente da empresa.

“Ben Gilard, outro membro da SCIP, define inteligência competitiva como “a informação que garante ao tomador de decisão que a empresa ainda é competitiva.”

“IC ou Inteligência competitiva é um programa sistemático de coleta e análise da informação sobre atividades dos concorrentes e tendências gerais dos negócios, visando atingir as metas da empresa”, conforme definição de Larry Kahaner.

A ABRAIC - Associação Brasileira dos Analistas de Inteligência Competitiva, defini Inteligência Competitiva como: “É um processo informacional pro ativo que conduz à melhor tomada de decisão, seja ela estratégica ou operacional. É um processo sistemático que visa descobrir as forças que regem os negócios, reduzir o risco e conduzir o tomador de decisão a agir antecipadamente, bem como proteger o conhecimento gerado.” Segundo a ABRAIC, suas etapas consistem em coleta e busca ética de dados, informes e informações formais e informais (tanto do macroambiente como do ambiente competitivo e interno da empresa), análise de forma filtrada e integrada e respectiva disseminação.

Nota-se claramente uma linguagem muito padronizada entre os autores ao conceituarem IC. Todos afirmam ser um método de analisar a concorrência através de informações úteis para os tomadores de decisão da empresa. Então em síntese, pode-se afirmar em outras palavras que Inteligência Competitiva é um processo de coleta de dados e análise de informações, que gerarão aos administradores conhecimentos do cenário do mercado e da concorrência, mostrando-lhes ferramentas para o desenvolvimento estratégico que visam à melhoria de suas empresas. È um processo analítico que funciona como uma ferramenta que propicia aos gestores uma visão projetada de curto a longo prazo sobre tendências de mercados que servirão aos tomadores de decisão se anteciparem a isto e criarem estratégias que anularão iniciativas da concorrência transformando as ameaçar inerentes dos concorrentes em futuras oportunidades de desenvolvimento.

Valter Rito. Artigos em inteligência, estrategia e marketing.

Pesquisa: Despesa ou Investimento?

O mercado competitivo é um mundo muito delicado que veio sofrendo mudanças desde seus primórdios até os dias atuais, influenciado pela a globalização, tecnologia e o capital intelectual de pessoas que, por exemplo, abrem seus próprios negócios. Mas, em contrapartida a isso existe uma grande diferença entre aqueles que têm grandes idéias e os que têm talento para extrair lucro delas.

Para poder ser competitivo no mercado onde impera quem conhecer melhor a essência do seu público-alvo vai além de apenas comercializar, E o motivo de muitas empresas chegarem à falência é justamente esse, existem empresários que não sabem nem se quer em qual segmentação sua empresa precisa mensurar. O que observamos com isso é o despreparo de profissionais que possuem o poder de decisão, estarem cegos em relação ao mercado e concorrência. Lógico que uma pesquisa de marketing é fundamental para a empresa mapear seu ambiente de atuação. Em outras palavras, para que as empresas se antecipem ou respondam às necessidades dos clientes, precisam dispor de informações sobre seus clientes atuais e potenciais e sobre o sucesso de suas próprias práticas, dentro do ambiente microeconômico mesmo sabendo dos riscos que uma pesquisa mal formulada também possa gerar.

Então, pesquisa de mercado sem dúvidas é uma prática lucrativa para as empresas, pois o processo decisório terá um fundamento para implementações de estratégias, diferentemente do achismo, que possa ser até que dê certo em alguns casos, mas, a probabilidade de erro será bem maior e terá como conseqüência perda de mercado e lucratividade levando a empresa para o fundo do poço.

Valter Rito. Artigos em inteligência, estrategia e marketing.

Razão de compra: consumidores/empresas.

A razão de compra de um consumidor está inteiramente ligada as suas necessidades e desejos. Podem ser tanto para uso pessoal como para casa, escritório e etc. Alguns autores como Engel Blackwell e Miniard (2000) classificam as decisões de compra pelas situações de uso. Os consumidores vão à busca do que estiverem precisando para certa situação. Como uma roupa para casamento, um tênis para prática de esporte ou um relógio para ocasiões especiais. O que vivenciamos com os avanços tecnológicos, são as diversidade dos produtos justamente com o objetivo de atender o maior número possível de consumidores como a marcar Ninho, que possui em sua extensão de produto desde leite a iogurte.No mundo corporativo não é muito diferente, também estão sujeitos a diversos fatores de decisão de compra. Daí a procura por produtos de qualidade e eu tenham um menor custo de compra possível para proporcionar a seus clientes produtos de qualidade garantindo-lhes custo-benefício. A procura por produtos diferenciados é papel dos profissionais de marketing que devem estar atentos aos pontos que geram vantagem competitiva. Parcerias com outras empresas, atendimento diferenciado ou suporte a vendas podem ser um diferencial que os mercadólogos devem ter a essência de observação e descobrir esses pontos de inteligência no mercado.Como mencionado anteriormente, existem diversos fatores que influenciam o processo de decisão de compra das organizações, tanto fatores internos como fatores internos. São eles:• Fatores ambientais: as empresas estão sujeitas a fatores ambientais onde estão inseridas. Fatores como: políticas governamentais, fatores tecnológicos, concorrência afetam a decisão de compra das empresas. Sem contar também como impostos, juros e taxa cambial também são forte influenciadores nesse processo. Algumas empresas estão buscando o e-commerce, por serem mais baratos, mais ágeis e interatividade. Na busca de novas alternativas que proporcionem maior economia a fim de repassar a sues clientes obtendo assim um maior lucro nas vendas;• Fatores organizacionais: a estratégia organizacional define com a empresa optará em trabalhar seu processo de compra. A politicagem e resultados de médio a longo prazo define que tipo e como os produtos serão adquiridos. Situações como a definição de compra entre filiais e matriz, as regras e procedimentos internos devem ser fatores que os profissionais de marketing devem estar antenados para desenvolver suas estratégias;• Fatores interpessoais: o processo de compra também depende dos envolvidos nesse processo. Pessoas, departamentos com conjunto definem suas estratégias de compra e repassam ao setor que é responsável pela efetuação da compra. Sendo que muitas vezes há divergências nas definições dos papéis por meio de pessoas não colaborarem da forma como deviam. Então o profissional de marketing também deve estar atento a essas divergências;• Fatores individuais: o setor de comprar é composto por pessoas de diferentes raças, opiniões, culturas, experiências passadas e satisfação. Então é normal acontecer definições de compra por background(como conhecimento e expertise) de cada um. O que poderá ocorrer em escolhas de diferentes escaladas pelos engenheiros, vendedores e os mesmo não entenderem uns aos outros movidos por suas concepções adquiridas em todo processo de sua vida. O profissional de marketing nesse caso deve estar focado nas situações de compra, tratado da melhor forma possível à organização essas diferentes concepções dos envolvidos.Então o processo e decisão de compra de consumidores e empresas, devem primeiramente está bem definido, alinhado a fatores internos e externos como vimos anteriormente, para que a partir daí os profissionais de marketing possam definir estratégias de compra desses produtos a fim de se obter os melhores resultados possíveis para a empresa. Os mercadólogos devem estar atentos a concorrência e a essência de compra dos consumidores, tarefa fundamental na sobrevivência das organizações.

Valter Rito. Artigos em inteligência, estrategia e marketing.

Sun Tzu já pensava em Inteligência Competitiva

Nos últimos dez anos tem-se discutido muito a respeito de Inteligência Competitiva (IC) para desenvolver competitividade nas empresas. Suz Tzu em seu ivro " A Arte da Guerra" relata algumas estratégias importantes tanto para nossa vida pessoal como profissional e para as organizações.Tema recente, com pouco mais de 20 anos nos EUA e pouco mais de 10 anos no Brasil. Se fizermos uma analogia com as palavras mais importantes desses conceitos com o que Sun Tzu escrevera em seu livro, poderemos notar que o mesmo também já atribuía essas ferramentas de inteligência na guerra, sendo elas:

1. Estratégias que anularão iniciativas da concorrência:A Arte da Guerra, Sun TZu, p25.““O verdadeiro mérito é planejar secretamente, deslocar-se sub-repticiamente, frustar as intenções do inimigo e impedir seus planos, de maneira a que, finalmente, o dia possa ser ganho sem o derramar de uma gota de sangue.”

2. Processo de coleta de dados e análise de informações:A Arte da Guerra, Sun TZu, p20.“O general que vence uma batalha, fez muitos cálculos no seu templo, antes de ser travado o combate. O general que perde uma batalha fez poucos cálculos antes. Portanto, fazer muitos cálculos conduz à vitória e poucos, à derrota; até onde mais, levará a falta de cálculo! È graças a esse ponto que posso prever quem, provavelmente, vencerá ou perderá.”

3. Concorrência:A Arte da Guerra, Sun TZu, p28“Se conhecermos o inimigo e a nós mesmos, não precisamos temer o resultado de uma centena de combates. Se nos conhecermos, mas não o inimigo, para cada vitória, sofreremos uma derrota. Se não nos conhecemos nem ao nosso inimigo, sucumbiremos em todas as batalhas.”

4. Tendências de mercado e tomada de decisão antecipando fatos:A Arte da Guerra, Sun TZu, p22“Uma vez declarada a guerra, não perderá um tempo precioso esperando reforços, nem voltará com seu exército à procura de suprimentos frescos, mas atravessará a fronteira inimiga sem demora. O valor do tempo – isto é, estar ligeiramente adiante do adversário – vale mais que a superioridade numérica ou os cálculos mais perfeitos com relação ao abastecimento.”

Diante desses fatos, podemos notar que a Inteligência veio se desenvolvendo de acordo com as épocas e com o passar dos tempos. Para o que possamos nas décadas de hoje trazer um novo conceito, a se chamar de Inteligência Competitiva. Ferramenta primordial para empresas inseridas num mercado hiper-competitivo.

Valter Rito. Artigos em inteligência, estrategia e marketing.

quarta-feira, 27 de janeiro de 2010

Competitividade para o século XXI

As empresas constroem suas vantagens competitivas através de aplicação das cadeias de valores de forma estrategicamente importantes de uma forma mais barata ou melhor do que a concorrência. (Porter, 1989).

A imposição de um produto ou serviço num mercado depende de como a empresa o insere, pois está sendo avaliada hoje pelos consumidores a qualidade, o preço, e o custo-benefício. Ganha um maior número de clientes aquele que conseguir atender de uma melhor forma seus desejos e suas necessidades.

Pode-se notar a exemplo de competitividade no mercado, a concorrência por quase um século entre a Coca-Cola e a Pepsi. Chamada nas últimas décadas pelos jornalistas de “a guerra das colas”. Desde 1886 com a Coca dominando a qualidade de seu produto e ocultando sua formula e o início da Pepsi em 1893 como uma marca pequena, essa guerra veio se desenvolvendo e a partir da década de 1970 desenvolveu-se entre essas marcas uma hiper-competição, onde cada uma vem estendendo sua marca e desenvolvendo sempre comunicação inovadora para seu público-alvo.

No mundo da competitividade, só sobrevive quem realemnte for competitivo. Competitividade é estar à frente da concorrência, criando e desenvolvendo novos mercados, em vez de só esperar o que deverá acontecer para poder daí se movimentar.

As empresas continuam a se movimentar escalada a cima e, depois de atingirem o topo, reiniciam a competição ou saltam para arenas inativas que não tenham sido local de rivalidade no passado. D’aveni, 1995.

A hiper-competição pode ser tratada por duas fases: a primeira a competição em ambientes estáveis, onde que a movimentação escalada a cima era muito lenta devido ao fato de que as grandes empresas tinham como objetivo manter suas vantagens frente aos concorrentes de menos escala, garantindo-lhes a permanência no mercado, mas como marca secundária, e essas empresas assumiam esses status por medo de não sobreviver a uma concorrência demasiada das grandes marcas; em contrapartida nos ambientes hiper-competitivos as empresas dependem de muitos fatores externos e internos, bem como estratégias para aniquilar o concorrente. Nesse cenário as empresas estão sempre buscando subir níveis, quando notam que seu produto está demasiadamente perdendo mercado, logo se busca outros nichos e assim novas vantagens competitivas, movimentando assim o mercado gerando hiper-competição.

Hiper-competitividade é um ambiente caracterizado por movimentos competitivos, intensos e rápidos no qual os concorrentes têm que se movimentar rapidamente para construir vantagens e erodir as vantagens de seus rivais. Isso acelera as interações estratégicas dinâmicas entre os concorrentes. ( D’aveni 1995).

É necessário às empresas ditar o ritmo de sua velocidade, mas que seja sempre mais veloz que as dos concorrentes, caso contrário, verão os demais tomar em disparada na frente sendo depois, quase impossível alcançar os mesmos.

Desde o início do século XX, encontramos mercados se erguendo. Mercados superaquecidos com um único objetivo: barganhar um maior número de clientes possíveis. Aumentando assim seu market share que é a participação de mercado que uma empresa possui em seu segmento, deixando para trás a forte concorrência que encontramos entre as empresas. Concorrência, que pode levar qualquer organização a falência se a mesma não tiver uma estratégia bem desenvolvida para ser competitiva.

Então os gestores devem estara atentos às demandas e tendências de mercado. Desenvolvendo estratégias e se antecipando aos futuros movimentos dos concorrêntes. Desenvolver a incentivar a prática de inteligência dentro da organização. Pois uma emrpesa inteligênte é aquela que pratica inteligência.

Valter Rito. Artigos em inteligência, estrategia e marketing.