domingo, 31 de janeiro de 2010

Razão de compra: consumidores/empresas.

A razão de compra de um consumidor está inteiramente ligada as suas necessidades e desejos. Podem ser tanto para uso pessoal como para casa, escritório e etc. Alguns autores como Engel Blackwell e Miniard (2000) classificam as decisões de compra pelas situações de uso. Os consumidores vão à busca do que estiverem precisando para certa situação. Como uma roupa para casamento, um tênis para prática de esporte ou um relógio para ocasiões especiais. O que vivenciamos com os avanços tecnológicos, são as diversidade dos produtos justamente com o objetivo de atender o maior número possível de consumidores como a marcar Ninho, que possui em sua extensão de produto desde leite a iogurte.No mundo corporativo não é muito diferente, também estão sujeitos a diversos fatores de decisão de compra. Daí a procura por produtos de qualidade e eu tenham um menor custo de compra possível para proporcionar a seus clientes produtos de qualidade garantindo-lhes custo-benefício. A procura por produtos diferenciados é papel dos profissionais de marketing que devem estar atentos aos pontos que geram vantagem competitiva. Parcerias com outras empresas, atendimento diferenciado ou suporte a vendas podem ser um diferencial que os mercadólogos devem ter a essência de observação e descobrir esses pontos de inteligência no mercado.Como mencionado anteriormente, existem diversos fatores que influenciam o processo de decisão de compra das organizações, tanto fatores internos como fatores internos. São eles:• Fatores ambientais: as empresas estão sujeitas a fatores ambientais onde estão inseridas. Fatores como: políticas governamentais, fatores tecnológicos, concorrência afetam a decisão de compra das empresas. Sem contar também como impostos, juros e taxa cambial também são forte influenciadores nesse processo. Algumas empresas estão buscando o e-commerce, por serem mais baratos, mais ágeis e interatividade. Na busca de novas alternativas que proporcionem maior economia a fim de repassar a sues clientes obtendo assim um maior lucro nas vendas;• Fatores organizacionais: a estratégia organizacional define com a empresa optará em trabalhar seu processo de compra. A politicagem e resultados de médio a longo prazo define que tipo e como os produtos serão adquiridos. Situações como a definição de compra entre filiais e matriz, as regras e procedimentos internos devem ser fatores que os profissionais de marketing devem estar antenados para desenvolver suas estratégias;• Fatores interpessoais: o processo de compra também depende dos envolvidos nesse processo. Pessoas, departamentos com conjunto definem suas estratégias de compra e repassam ao setor que é responsável pela efetuação da compra. Sendo que muitas vezes há divergências nas definições dos papéis por meio de pessoas não colaborarem da forma como deviam. Então o profissional de marketing também deve estar atento a essas divergências;• Fatores individuais: o setor de comprar é composto por pessoas de diferentes raças, opiniões, culturas, experiências passadas e satisfação. Então é normal acontecer definições de compra por background(como conhecimento e expertise) de cada um. O que poderá ocorrer em escolhas de diferentes escaladas pelos engenheiros, vendedores e os mesmo não entenderem uns aos outros movidos por suas concepções adquiridas em todo processo de sua vida. O profissional de marketing nesse caso deve estar focado nas situações de compra, tratado da melhor forma possível à organização essas diferentes concepções dos envolvidos.Então o processo e decisão de compra de consumidores e empresas, devem primeiramente está bem definido, alinhado a fatores internos e externos como vimos anteriormente, para que a partir daí os profissionais de marketing possam definir estratégias de compra desses produtos a fim de se obter os melhores resultados possíveis para a empresa. Os mercadólogos devem estar atentos a concorrência e a essência de compra dos consumidores, tarefa fundamental na sobrevivência das organizações.

Valter Rito. Artigos em inteligência, estrategia e marketing.

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