Palestra

Pessoal, gostaria de convidar-lhes a participar de minha palestra que ocorrerá no dia 28/05 às 19h no auditório da Faculdade dos Guararapes, localizada em Piedade - Jaboatão dos Guararapes. Tema: " A utilização de ferramentas de inteligencia como estratégias empresariais"

Para asistir é necessário realizar a inscrição através do link: http://www.faculdadeguararapes.edu.br/site/complexo/fg2009/hotsites/coex/index.php?pagina=eventos Escolhendo a palestra com o tema informado anteriormente.

Abordarei uma ferramenta muito inressante de Inteligencia Competitiva.

Aguardo sua presença.

Maiores informações: valter-rito@bol.com.br

War Game - Simulação empresarial.

Como era de se esperar, com a hiper-competitividade aflorando no mundo dos negócios, executivos e gerentes tiveram que desenvolver novas estratégias para sobreviverem no mercado. Então metodologias, ferramentas sempre estão surgindo para inovar a forma de gerenciar valores conquistar os objetivos da empresa.

Os jogos de guerra (War Game) são utilizados pelas empresas para antecipar os movimentos dos concorrentes e para saberem se suas estratégias darão resultados, lhes dando uma visão de como deverão desenvolvê-las para saber de fato se resistirão também aos ataques dos concorrentes, utilizando táticas de defesas e desenvolvimento da estratégia correta para o contra-ataque.

Foi assim que estudantes de duas escola de negócios norte-americanas puseram em prática a aplicabilidade dessa ferramenta como um grande case de sucesso. Então relatarei dois cases que estão disponível em: The secret language of Competitive Intelligence de Leonard Fuld 2007 a respeito dos jogos de guerra.

O primeiro, por retrata um jogo realizado por sua empresa para um cliente do ramo farmacêutico, que estava elaborando um produto para ser a sucessora do seu principal carro chefe, mas a empresa XYZ estava seriamente atrasada no desenvolvimento de um novo produto (FULD, 2007, p.54). A XYZ estava esperando que produtores de produtos genéricos atacassem a categoria deixando o produto a desejar. Mas o jogo mostrou a empresa XYZ que estava seriamente enganada pensando que estaria avançando na tecnologia do novo produto e que os clientes esperariam o tempo que achavam para consumirem. Onde que na verdade um de seus concorrentes estava à frente com um produto similar e que levaria a melhor devido ao pioneirismo do produto. Então baseado na recusa dos clientes do mercado que encontrou no jogo, houve uma mudança de estratégia para com o lançamento do produto. A XYZ tentara se unir ao concorrente que estava a sua frente vendendo sua divisão ou um acordo de licença. Foi uma decisão de cooperação e não competição, onde todos saíram ganhando. O jogo ajudou aos gestores da empresa XYZ que estavam enganados com o posicionamento da empresa no mercado e a evolução da tecnologia para lançar um novo produto. Então o jogo mostrou a estratégia correta que deferiam seguir, onde que no final em vez do fracasso a parceria foi a possibilidade mais acertada perante os desconhecidos resultados que estariam por vir.

O segundo case foi o mais surpreendente e bastante interessante sobre os jogos de guerras. Um desafio de oito horas para os Estudantes de Harvard Business e da Sloan School of Management do MIT. Desenvolveram um jogo de guerra denominado de o Jogo dos Cliques. Composto por quatro equipes onde cada uma representava as empresas: Google, Yahoo!, AOL e a Microsoft. Onde que as questões principais do jogo a serem resolvidas eram:

1. Pode a Google, cujo preço da ação no mercado elevou-se para $ 300, continuar a desafiar as leis da gravidade competitiva?

2. A Google no momento depende da abordagem publicitária de sua ferramenta de busca. Esta é uma das únicas empresas com 95% das vendas proveniente desta única fonte de ganho. Como pode diversificar ou reforçar essa base antes que sua participação de mercado se reduza com novos entrantes no negócio de busca da Internet?

3. Como pode a AOL, divisão da Time Warner, reduzir a rápida perda de assinaturas? Pode esta encontrar uma forma de verdadeiramente alavancar o valiosos conteúdo da Time Warner, presente em seu rico grupo de revistas, programas de televisão e de rede a cabo?

4. O que a Microsoft pode fazer para prevenir, ou pelo menos reduzir, o domínio do desktop pela Google por meio de ferramentas ingênuas como o Google Desktop? A ferramenta de busca MSN da Microsoft será potente o suficiente para retirar da Google uma parcela do “clique de publicidade?

5. Como pode a Yahoo! Ampliar suas fronteiras? Apesar da expansão de suas capacidades de busca e rendimentos, que a igualam a Google, esta pode facilmente perder seu foco ao se movimentar para várias direções.

6. Como pode a Yahoo! Ampliar suas fronteiras? Apesar da expansão de suas capacidades de busca e rendimentos, que a igualam a Google, esta pode facilmente perder seu foco ao se movimentar para várias direções.

As equipes passaram por elaborações de estratégias sendo acompanhados pelos facilitadores, que propõem as mesmas, que serve de um guia que mostra as equipes a permanecerem no caminho correto para a conclusão com resultado positivo. Depois de análises e apresentações das estratégias durante todo o jogo, a equipe da Google representada pelo MIT foi a vencedora. Pois a mesma optou em permanecer com as estratégias de acordo com as ferramentas de busca e por identificar os fatores críticos de seus três concorrentes desenvolvendo estratégias de ação que anularam as iniciativas dos mesmos. (FULD, 2007, p.83).

Então o War Game ou jogo de Guerra é uma ferramenta que gera vantagem competitiva para uma empresa pelo fato de trabalhar com informações inseridas em cenários utilizando todas as possíveis ações dos concorrentes para que os profissionais engajados, desenvolvam estratégias de ação, prevenção e contra-ataque. Além também de promover na empresa um corpo de pessoal voltado para o entendimento do mercado e concorrência lhes proporcionando capacidade para criarem suas estratégias preventivas e de ataque.

O jogo permite aos participantes testar a capacidade estratégia de todos os envolvidos no mesmo. Os jogos não são um tipo de bola de cristal, mas permite antecipar os movimentos dos concorrentes gerando assim vários insights. Mas a problemática é que o método ainda é pouco difundido no Brasil. Poucas empresas a utilizam e estão conseguindo excelentes resultados com o método do War Game.

O war game é uma ferramenta que considero a mais importânte da Inteligência Competitiva, onde que permite a simulação de cenários prováveis e possíveis para que permitem aos tomadores

Há também o problema da imaturidade de alguns executivos em abrirem suas empresas para aplicarem novos métodos de análise da concorrência. O que é um erro grave para a globalização do século XXI e o capitalismo. Lembro-me de que uma vez, apresentei a metodologia a um executivo do ramo de cursos profissionalizantes. O mesmo elogiou, mas viu com uma grande resistência. Logo, pude notar o porque de que sua empresa não está inserina nas primeiros lugares no seu ramo, pois os dirigentes da mesma, não tem visão de inovação, o que acabam perdedo tal conhecimento para o concorrênte que aposta e consegue obter resultados. Pois independentemente do ramo que a empresa está, criatividade é primordial. Parar no tempo é uma erro fatal, e nos dias de hoje não pode acontecer.

Mas atividades de Inteligência Competitiva e suas ferramentas vem crescendo a cada ano no Brasil. Onde que se várias empresas começarem a utilizar esse método de análise de estratégia, que tanto os consumidores como o mercado ganham pelo fato de movimentar sempre serviços e produtos de qualidade garantindo sempre às empresas a forma mais adequada de lançamento de um produto ou extensão da marca, além também de que a competitividade gerará mais opções e a relação custo-benefício aos consumidores que só tem a ganhar com o War Game.

Maiores informações sobre a metodologia dessa ferramenta, favor contactar: valter-rito@bol.com.br

Ser um estrategista, para quê?

Ao decorrer dos tempos, diversos estrategistas foram surgingo com nova idéias e novos conceitos. Sun Tzu, Alexandre O grande, Hittler, Clausewits, Napoleão, Porter... Todos estes autores, fizeram ecoar na eternidade com suas estratégias que marcaram suas gerações. A estratégia, segundo Clausewitz 2003 " a estratégia é a utilização do recontro para atingir a finalidade da guerra. Quer dizer: estabelece o plano de querra e em função do objetivoe questão uma série de ações que a ele conduzem; elabora portanto das diferentes companhas e organiza os diferentes reencontros destas ações". O termo tem muita ênfase no ramo militar, que utilizam de estratégias para aniquilar ações do inimigo. Quantos relatos temos na história de estratégias militares que são um verdadeiro show de ousadia e raciocínio. Hoje em dia devemos desenvolver e se não temos o hábito, começar a estruturar nossas estratégias. Tanto em nossa vida pessoal como " o que devemos fazer, ou quem poderá ser as pessoas envolvidas para eu atingir mue objetivo pessoal?". Quanto pelo lado profissional " quais ações estratégicas que deverei lançar na minha empresa para ganhar uma maior marketshare e estar sempre a frente de meus concorrêntes?". Michael Porter, conhecido por desenvolver livros de estratégias, desenvolveu na década de 80 o que chamou de " As cinco forças de Porter", que para mim foi o sucessor da análise do ambiente através do SWOT - Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats). Que torna-se muito limitado, pois não é feita uma análise do ambiente de um contexto geral. Já as cinco forças de Porter, visualiza todo um ambiente. Então ser um estrategista nao é ser um inventor, mas estar sempre atento a novas tendências de mercado e sempre pensar a frente da concorrência, com criatividade e inovação. Em entrevista,de Michael Porter, podemos notar o quão é importante desenvolver e realizar uma boa estratégia:


Manager – Qual o papel do RH na estratégia?


Porter – O RH, na verdade, é a essência da empresa, já que esta não pode ser bem sucedida sem ele. O importante é personalizar a política de RH e adequá-la à estratégia. Não existe uma política que possa servir a todos os casos. Em algumas organizações, a política de remuneração pode ser composta por salários mais altos, bônus menores ou o contrário. Em alguns outros casos, você deve ter unidades de negócios que se adaptem a essa política genérica na empresa. O importante é destacar que não existe uma política única de RH que possa atender a todos os casos.


Manager – Na década de 80, o modelo que o senhor desenvolveu das cinco forças se tornou paradigma no estudo de estratégia. O senhor considera que esse paradigma já foi quebrado?


Porter – No último ano, fiz um trabalho mais dedicado a essa questão e escrevi um novo artigo... Conversei com muitas empresas, ouvi muitas críticas, mas, na essência, acredito que este modelo das cinco forças é atemporal. As tendências, as tecnologias, os produtos mudam, mas são essas cinco forças que impulsionam a concorrência. Nesse novo artigo, eu aperfeiçoei alguns dos pontos que mereciam uma atenção maior e tento esclarecer alguns mal entendidos que aconteceram. Já observei milhares de alunos utilizando esse modelo e cometendo equívocos. Na verdade é a essência que serve para análise das mudanças. Para citar um exemplo, escrevi um artigo em 2004 ou 2005 chamado “A estratégia na internet”. Quando a internet surgiu, todos afirmavam: “tudo mudou”, “existe uma nova economia” etc. Na verdade, a regra é a mesma, a tecnologia é que mudou. O artigo aponta formas de diferenciar o sucesso do fracasso. Tenta separar as tendências existentes e as verdadeiras necessidades das empresas. Essa teoria das cinco forças durou tanto tempo, não por conta dessas tendências, mas principalmente pelo fato de tratar dos fundamentos da base. Fiquei muito assustado quando comecei a reescrever o artigo, pois alguns desses conceitos eram considerados até “sagrados”. Nenhum outro artigo foi tão citado na imprensa e na literatura. Foi um trabalho muito divertido, pelo qual pude confirmar e reafirmar essas teorias e aperfeiçoar os pontos que mereciam mudanças.

Manager – Por que o líder precisa ser um estrategista?


Porter – O motivo principal pelo qual considero a estratégia a atividade primordial de qualquer líder é porque o trabalho, na verdade, é desenvolver uma vantagem competitiva e, na minha opinião, isso é sinônimo e vai ao encontro da estratégia. Depois, é fazer com que essa estratégia seja seguida por todos da organização. A estratégia é a ferramenta mais poderosa no sentido de se conseguir o alinhamento. Muitos líderes, infelizmente, se concentram apenas na melhoria operacional das suas organizações, na motivação dos funcionários, e acabam perdendo a noção do verdadeiro propósito de um líder, que é justamente cuidar da estratégia. Acabam falando muito com os mercados, perdem muito tempo cuidando de sua própria imagem pessoal e perdem o foco.


Manager – A responsabilidade social também precisa estar alinhada à estratégia?


Porter – O assunto é bastante amplo. Escrevi um artigo na Harvard Business Review chamado “Estratégia e responsabilidade social corporativa”. Acho que sempre que falo de rentabilidade das empresas, falo também da lucratividade num longo prazo. Não é um período de um ano ou dois anos, mas sim uma década e, às vezes, até duas décadas. Acho que a maneira de começar a pensar agora é associar essas duas coisas. Quando uma empresa adota uma linha, e tenta, por exemplo, economizar energia no seu processo de produção, ela está reduzindo o seu custo e ao mesmo tempo ajudando o meio ambiente. Essa é uma questão econômica ou social? Os exemplos são inúmeros. Eu acho que é apenas uma questão de tempo para que as empresas parem de analisar essas duas áreas como setores desconexos. As empresas que terão sucesso no futuro farão essa síntese. Há empresas grandes que fazem um trabalho muito bom nessa área social-corporativa.


Manager – O senhor falou da importância de comunicar a estratégia a todos os níveis dentro da empresa e fazer com que eles não só assimilem, mas coloquem em prática... Existe um descompasso entre o que se propõe a fazer e o que é realmente feito?


Porter – Eu acho que a comunicação começa de fato pelo presidente, com toda a direção da organização tendo, evidentemente, alinhamento com a estratégia. Não é porque você simplesmente colocou uma estratégia no papel que você deve achar que todos vão segui-la, vão estar de acordo com ela. É muito importante debatê-la, aperfeiçoá-la. Os grandes líderes têm o hábito de repetir a estratégia e de tentar destacar, nas reuniões, os aspectos que diferenciam uma empresa em relação às outras. Eles usam essas reuniões, uma espécie de reunião comunitária, para debater essa questão com todos os funcionários. A meu ver, a repetição é um aspecto fundamental: repetição em reuniões com vários grupos, heterogêneos, de funcionários... Outro aspecto, que gosto de chamar de simbolismo, é o exemplo que uma empresa pode usar para explicitar a sua estratégia.


Manager – Como assim?


Porter – Tem uma história muito conhecida da Fedex. Ela usa, nos Estados Unidos, algumas caixas de coleta, onde as pessoas depositam as suas encomendas e, uma vez ao dia, um caminhão passa e recolhe essas encomendas. Num determinado dia, um motorista perdeu a chave de uma dessas caixas. A cultura da empresa é entregar 100% das encomendas no prazo, e essa cultura é tão integrada que esse motorista não teve dúvida: ele colocou a caixa inteira no caminhão, tudo para valorizar a diretriz de pontualidade de coleta e entrega. Essa é uma história que a Fedex repete várias vezes para deixar clara que a estratégia está realmente integrada à estrutura da empresa. Um bom presidente usa histórias como essa para motivar...


Manager – Das nações que compõem o grupo de países emergentes – Brasil, Rússia, Índia e China (BRIC), qual aquela que o senhor acredita que esteja mais próxima dessa realidade estratégica?


Porter – O BRIC é um assunto muito amplo. São países bastante diferentes, e eu escrevi recentemente um artigo encomendado pelo governo russo sobre os problemas que eles enfrentam. Conheço relativamente bem a China, a Índia e também o Brasil. Todos têm diferenças muito grandes. Eu acho que a China é o país que tem a maior probabilidade de surpreender a todos, até porque o crescimento de fato ocorreu muito rápido, mas a rentabilidade é baixa e esse crescimento pode não se sustentar. Todo mundo afirma que a China vai dominar o mundo, mas eu acredito que a China, entre esses países, é aquele que tem maior possibilidade de enfrentar mais obstáculos. Não sei se esses obstáculos vêm de dentro do regime ou do próprio “cansaço” desse crescimento. A Índia tem uma situação mais caótica, mas ela tem uma grande vantagem: ela tem recursos humanos e muita criatividade. A meu ver, a Índia vai apresentar um crescimento mais lento, porém mais estável e consistente. A Rússia, atualmente, depende quase que exclusivamente dos recursos naturais, já que 40% das suas divisas advêm do petróleo. Na área política, há muita corrupção, muita ineficiência e a Rússia agora está numa encruzilhada. Ela é um país que luta para se ajustar à sua história. As disputas políticas que ela tem com os vizinhos podem, de fato, prejudicar o seu desenvolvimento. A Rússia olha muito para trás, para a época em que era uma potência, e quer receber o tratamento de superpotência. Eu acho que ela precisa superar o passado e olhar para o futuro. No Brasil, há bastante movimentação; o Brasil tem recursos naturais, tem agricultura, tem minérios e tem essa base para se desenvolver mais. O mais importante é que o Brasil tem desenvolvido outros setores que não dependem exclusivamente de recursos naturais como a aviação, por exemplo. Eu vejo uma grande capacidade empresarial no Brasil. Muitas empresas começam a abrir o seu capital, internacionalizando-se, mas o governo continua a ser o maior entrave devido à grande complexidade, à ineficiência, à burocracia e também por conta da grave corrupção.(entrevista publicada em: http://www.ricardoxavier.com.br/index.php?acao=entrevistas&subacao=ler&i=23)

Então a estratégia é uma forma de planejar ações e eventos antevendo algo ou alguém para se posicionar em relação a um foco. São metodologias que muitas vezes são intrinsecas ou aprendidas com o tempo formando a cultura pessoal de cada um. São um conjunto de formulações, definições, pensamentos e ações que permitem aos tomadores de decisão posicionar a empresa de uma forma que a mesma sobreviva no mercado. Desenvolver estratégias corretas faz om que as empresas, desenvolvam seu diferencial competitivo, então os gestores que estão inseridos nesse processo estratégico devem estar bem preparados, pois uma estratégia errada pode levar a organização a perder mercado, clientes e consecutivamente a perda de capital, mas uma estratégia bem desenvolvida, gera vamtagem competitiva e resultados a longo prazo, fazendo com que novos produtos e novas idéias sejam aplicáveis para novos mercados.

Então, sejam estrategistas em tudo que fazem, que obterão a prática de criar e desenvolver, assim terão sucesso em seus objetivos. Não seja mais um, mas o número um. Boa sorte!

Ferramentas estratégicas

Como sabe-se, existem hoje no mercado diversas ferramentas que auxiliam no processo de decisão dos gestores das empresas. Os tomadores de decisão estão cada vez mais buscando-as com o objetivo de tratar melhor suas estratégias e desenvolver ações preventivas e corretivas no mercado competitivo. Isto posto, que foram surgindo com o passar do tempo novas metodologias, desde as bordagens classica (administração científica e clássica), abordagem neoclássicas onde o enfoque maior era a APO(administração por objetivos), o enfoque comportamental (Teoria Comportamental e das Relações Humanas), abordagem estruturalista (Modelo Burocratico e a Teoria Estruturalista) e a abordagem sistêmica (Teoria dos Sistemas e Contigêncial) que tais metodologias foram ganhando melhorias e outros tipos de ferramentas para melhorias de processos. Onde que vimos nos tempos e hoje, novos conceicos de gestão e operação, bem como ferramentas que auxiliam aos gestores a desenvolverem de melhora maneira suas estratégias gerenciais. Então listei algumas das ferramentas que vem sendo bem discutidas no mundo corporativo e que realmente vem trazendo resultados às organizações:

1. Data Mining (DM): ou mineração de dados é a obtenção de dados e informações através de linguagens textuais naturais. Sua principal função e a mineração de grande fonte de dados gerando novos subgrupos de dados. Com a utilização da internet essa ferramenta se tornou mais evidente, pois realiza um processo de obtenção e extração de bancos de dados estruturados que tem como objetivo de transformar dados ocultos em informações relevantes aos tomadores de decisão. Exemplo disso é uma empresa que no dia recebe um grande pedido de desconto sobre um produto. O Data mining, não junta o dia e a procura como base, ele leva em conta é que em um dia específico, houve uma grande solicitação de desconto, é isso que ele atua.

2. Data Warehouse (DW): ou depósito de dados, funciona como um sistema que serve para armazenar em bancos de dados informações referentes às atividades de uma organização de forma consolidada. Tem como objetivo trabalhar com uma grande base de dados de contexto histórico da situação. Exemplo, um site de vendas onde o cliente deixa seu “rastro” ao efetuar uma compra de um produto. A empresa a partir daí tem como traçar o perfil daquele consumidor. (Alvo Conhecimento, 2008)

3. Customer Relationship Management (CRM): ou Gestão de Relacionamento com o Cliente é uma ferramenta que serve ás empresas consolidar todas as informações de seus cliente potenciais e prospectivos. Ajuda as empresas a mater um bom relacionamento com os clieentes. Um sistema de CRM numa empresa é composto por por procedimentos e metodologias baseado num modelo de gestão de negócios. Sua funcionabilidade é garantir uma troca de interação com os clientes com o objetivo de fidelizar os mesmo gerando assim uma grande fatia de mercado à empresa;

4. Balanced Scorecard (BSC): ou cenários balanceados é uma ferramenta que utiliza os indicadores da empresa baseado em quatro vertentes da administração estratégica empresarial; financeiras, clientes, processos internos e aprendizado e crescimento, onde o desempenho organizacional é mensurado através desses quatro tipos situações. Permitindo assim as empresas por meios da administração estratégica uma visão macro do ambiente da organização, facilitando os tomadores de decisões nos processos do dia-a-dia.

5. Key Intelligence Topics (KIT): ou Processo de Tópicos Fundamentais de Inteligência que tem como objetivo identificar e providenciar as principais prioridades de inteligência da Alta administração da empresa. Segundo Herring, essas necessidades são compostas de três categorias; as decisões e ações estratégicas, que são o desenvolvimento de planos e as estratégias, os tópicos de alerta antecipado que são as iniciativas dos concorrentes, avanços tecnológicos e ações do governo; e a descrição dos principais autores como clientes, fornecedores etc.

6. War Game (WG): ou jogo de guerra, é uma ferramenta utilizada para empresas que estão inseridas num cenário hiper-competitivo, permitindo aos tomadores de decisões o planejamento de longo prazo para a empresa. Consiste em criar cenários prospectivos através de simulações de um jogo mercadológico.

Pode-se notar que a maioria das ferramentas estratégicas estão ligadas a Tecnologia da Informação (TI). Não é para menos, pois as organizações assim como a tecnologia andam juntas formando assim uma parceria de sucesso desde o século XX.
As ferramentas são de utilização para os analistas e profissionais de inteligência bem como os tomadores de decisão avaliaram e traçarem suas estratégias. Portanto, integrar nos cenários e incorporá-las na cultura organizacional pode não ser tarefa fácil para empresas que possuem uma visão limitada para a inovação. Mas que são de imensa importância na obtenção de resultados a longo prazo.

Obs.: queria mostrar uma tabela muito interessante ao qual desenvolvi mais o blog limita a arquivos em excel, entao que se interessar poderá entrar em contao comigo pelo: valter-rito@bol.com.br

Gestão do conhecimento para o Século XXI

De início conhecimento é segundo (Prosbt, apud Crescêncio, Dalfovo, Azambuja e Dias): “um processo estratégico contínuo e dinâmico que visa gerar o capital intangível da empresa e todos os pontos estratégicos a ele relacionados e estimular a conversão do conhecimento”.

O conhecimento na vida de uma pessoa torna-se fundamental quando se busca uma qualificação para o trabalho, sabedoria para saber lhe dar com a família no seu lar e também manter relações no ciclo de amizade. Antigamente, ser graduado era uma coisa para poucos, o mercado via como um grande diferencial. Nessa última década vimos que a situação está mais em cima, onde que o diploma de bacharel não é mais um grande diferencial, mas sim uma especialização. E mesmo assim, só se sairá bem que for detentora de conhecimentos para serem aplicados.

Para as empresas também não e muito diferentes, uma empresa detentora de conhecimento sobre seu mercado, seus funcionário e seu público-alvo torna-se muito forte aos concorrentes.

Pode-se dizer que estamos na era do conhecimento pelo fato de encontrarmos uma mudança no vocabulário corporativo como, resiliência, equipe, foco, resultados, capital intelectual, satisfação, qualidade, excelência, etc.
Com isso foram se desenvolvendo nas empresas outro conceito advindo de conhecimento empresarial, que é o que chamamos de KM (Knowledge Management), no português: (GC) gestão do conhecimento.

GC pode ser definido como "conjunto de estratégias para criar, adquirir, compartilhar e utilizar ativos de conhecimento, bem como estabelecer fluxos que garantam a informação necessária no tempo e formato adequados, a fim de auxiliar na geração de idéias, solução de problemas e tomada de decisão" (MACHADO NETO, 1998, apud, VALENTIM, 2002).

A Gestão do Conhecimento pode ser sintetizada como um processo, articulado e intencional, destinado a sustentar ou a promover o desempenho global de uma organização, tendo como base a criação e a circulação de conhecimento (Salim, 2001, apud Canongia, M., Santos e Zackiewicz, 2004). Está baseada no que se refere a todo tipo de conhecimento das pessoas de uma organização pertence à própria organização. Toda base de conhecimento da organização pertence a todos assim pertencentes a ela. E esse ciclo do conhecimento gera vantagem competitiva a empresa.

Sendo que infelismente ainda há muita resistência na aplicabilidade de um sistema de GC nas empresas de hoje. Como mostra uma pesquisa elaborada pela Cambridge Information Network – CIN (BAUM, 2000) com gestores de TI de empresas de todo o mundo, os seguintes fatores foram descobertos:

1. Mais de 90% dos gestores que responderam a pesquisa afirmam ter interesse em implementar sistemas e ferramentas de apoio a GC, intranet, data warehouse;
2. Apenas 8% tem iniciativas de GC, onde que esse problema se dá pelo fato de: os conceitos de GC ainda não estão difundido entre os stakeholders, as soluções de GC ainda estão imaturas e a mentalidade objetiva/financista (Ben Acounter) normalmente se sobrepõe aos benefícios intuitivos. (Carvalho, s/d).

O que deixa claro que que tais conceitos devem ser mais estudados e desenvolvidos por empresas de todo tipo de porte, a fim de obter maior vantagem competitiva e geração de valor do capital intelictual da organização.

Contexto Histórico dos avanços do mercado

O mundo veio sofrendo mudanças que marcaram a história da humanidade. Desde a época do descobrimento das Américas, a globalização vem difundindo-se cada vez mais em todo planeta.
A globalização surge com o papel de estreitar relacionamentos entre países. O cruzamento de várias economias no mercado mundial, fez com que diversos países conquistassem suas independências comerciais, além também de promover avanços tecnológicos em prol da população.
Pode-se afirmar que a globalização está inserida em quatro cenários, causando impactos de acordo com a velocidade de sua mudança. Esses cenários, segundo Baumann (1996, p.34), são:

i. Financeiro: correspondem a: (a) um aumento do volume de recursos; (b) um aumento da velocidade de circulação de recursos; (c) a interação dos efeitos de a e b sobre as diversas economias. As interações dessas causas podem significar tanto um crescimento se for levado em conta os antecedentes de mercado e com uma visão projetada de aproveitamento para com o futuro, mas, também possa ser um fator de risco, visto que movimentos muitos rápidos possam gerar especulações desnecessárias ou até mesmo precipitações erradas de mercado;
ii. Comercial: a globalização é compreendida pelo crescente da demanda e da oferta pelos países, gerando assim um ciclo de comercio onde um depende do outro. É a lei da oferta e da procura, onde os produtos são comercializados de acordo com sua demanda de cada região. É o equilíbrio entre oferta e procura. Sendo que essa atividade acaba gerando um custo alto, com pesquisas e desenvolvimento de produtos que se enquadrem no perfil dos consumidores de cada localidade e de acordo com a cultura local;
iii. Produtivo: com a globalização, observa-se uma convergência no processo produtivo entre as empresas, gerando certa semelhança tanto na produtividade, no administrativo, ou no setor de vendas. Esse tipo de convergência vem se tornado freqüente entre as empresas nos últimos anos;
iv. Institucional: a globalização influencia a convergência, ocasionando uma igualdade nos diversos setores nacionais. Criando assim de um lado um grupo forte que entram em contrapartida com o poder das nações;

Isto posto, a globalização pressupõe a geração de oportunidades aos países que as souberam aproveitar com vistas ao crescimento econômico. A interligação entre mercados força a inter-regionalização que as empresas tiveram de desenvolver através de técnicas de adaptação, caso quisessem conquistar outros mercados. Pari passu, a globalização gera uniformidade, pois muitos países são dependentes de superpotências.
Em interpretação prospectiva, a globalização se apresenta com um novo cenário de oportunidades por conta da velocidade da informação e pela liquidez referente ao âmbito macroeconômica. Pelo fator de como ela emerge no mercado internacional bem como sua velocidade de deslocamento, se não houver uma regulamentação disciplinadora, pode gerar altas taxas de juros e cambio descontrolado comprometendo assim a economia de um país.
O novo cenário da globalização foca no aspecto de que toda ação do Estado deve estar voltada para a competitividade internacional. Então a globalização força a pressão em cima dos governantes a fim de maior participação no mercado mundial para que, por exemplo, a tecnologia de um país consiga acompanhar os freqüentes avanços que a humanidade desenvolve. A seguinte questão faz movimentar a economia nacional, gerando maiores oportunidades para a população, ao mesmo tempo em que abre as portas do mercado internacional para novos entrantes.
Outro fator que influenciou bastante os avanços da humanidade foi a Revolução Industrial, em meados o século XVIII, considerada o marco principal para a comercialização entre os continentes e integração entre todos os tipos de mercados.
Os historiadores relatam duas fases da Revolução Industrial que marcaram o crescimento tecnológico no mundo: a primeira, antes dos 30 últimos anos do século XVIII, caracterizada pela máquina a vapor, a fiadeira e todo o processo de troca das atividades manuais pelas máquinas; a segunda fase da Revolução, cem anos depois, foi onde se desenvolveu a eletricidade, o motor a combustão, fundição do aço e das tecnologias de comunicação. Essas duas épocas foram a base para o início dos avanços tecnológicos da humanidade (CASTELLS, 2007, p.71).
Ambas as revoluções foram marcadas por diversas inovações nos setores agropecuário, industrial e de telecomunicações. Foi o marco para a criação de novos produtos. Houve transformações tecnológicas que mudaram o rumo das grandes economias, as quais, a partir de então, começaram a alcançar outros países que demonstrassem maior capacidade de estarem na vanguarda dos avanços tecnológicos.
A invenção da máquina a vapor é o fulcro da Revolução Industrial, não desmerecendo a posterior introdução de novos motores primários e motores primários móveis, ou seja, as máquinas que poderiam ser transportadas para qualquer lugar onde fosse necessário para se trabalhar.
Tratou-se de um grande avanço para as metodologias de trabalho para as empresas. Na segunda Revolução, a eletricidade foi o carro-chefe desse desenvolvimento tecnológico, posto que todas as áreas puderam se conectar entre si e desenvolver suas aplicações (MENDES, 2001)
Dessa forma, com o início da globalização, gerando maiores opções de novos mercados aos países engajados, como as duas fases da Revolução Industrial, foi o marco da história dos avanços tecnológicos da humanidade. Foi o início de grandes descobertas para curas de doenças, deslocamento para todos os cantos do mundo de uma forma mais rápida e segura, desenvolvimento de tecnologias de telecomunicação, melhorias na qualidade e quantidade de produtos em produção e maior qualidade de vida para a população.
Se o século XVIII foi a era dos sistemas mecânicos industrializados e o século XIX foi marcado como o século da máquina a vapor, então o século XX caracterizou-se como a Era da Informação, onde as principais tecnologias desenvolvidas são a informática e a telecomunicação (MENDES, 2001).
É sabido que houve grandes descobertas do homem em benefício da humanidade como a invenção do telefone por Bell em 1876, o rádio por Marconi, em 1898, da válvula a vácuo por De Forest em 1906, e a primeira transmissão da televisão na Alemanha em 1935. Entretanto, foi no período posterior que se desenvolveram as principais descobertas em eletrônica, como o primeiro computador programável e o transistor, considerados como o verdadeiro fator da inovação tecnológica no século XX.
A era da informação, segundo Castells (1999, p.76), baseia-se em três etapas:
i. Microeletrônicas: a invenção do transistor em 1947 pela Bell Laboratories, que proporcionou o processamento de impulsos elétricos de forma rápida e binária, permitindo assim a comunicação na linguagem das máquinas. Algumas décadas depois, em 1971, a invenção do microprocessador por Ted Hoff, ou seja, um computador de um único chip;
ii. Computadores: depois da descoberta dos chips, os computadores com suas placas-mãe vieram em seguida, mais precisamente na Segunda Guerra Mundial. Porém a primeira versão do computador comercial foi em 1951. Depois a IBM entrou no mercado com seu computador em 1953. Dava-se início, então, à disputa no mercado de computadores;
iii. Telecomunicações: foi marcado, em princípio, pela descoberta da tecnologia em nós (roteadores e comutadores eletrônicos), nova tecnologia de comunicação. O início ocorreu com a introdução do comutador eletrônico em 1969. Em meados dos anos 1970, desenvolveu-se a tecnologia dos circuitos integrados, fato que tornou os computadores analógicos obsoletos. Depois os avanços em fibras óticas e a laser permitiram o desenvolvimento das linhas de transmissão e a chegada em 1990 da banda larga marcaram essa época. Também, a telefonia móvel nos anos 90, permitiu a partir daí a abertura de mais um mercado o que seria um dos mais competitivos da historia.

Todos esses avanços tecnológicos favoreceram a criação da internet, que juntamente com o computador pessoal formariam a parceria mais utilizada do século XX. A liberação da rede para todos aconteceu em 1991, quando um grupo de cientistas do CERN - Laboratoire Européen pour la Physique des Particules decidiu tornar seu tempo de uso da Rede mais rápido, fácil e produtivo. Para isso, desenvolveram e acabaram por criar, em 1991, o serviço WWW (Word Wide Web ).
O início dos anos 2000 foi o auge da internet, atingindo altos índices de usuários que vem crescendo de forma avassaladora, tanto para uso pessoal como comercial. Para se ter uma idéia dessa rápida evolução, a Comscore, uma empresa de medição de características da internet, lançou em dezembro de 2008 uma relação dos 15 maiores países com maior número de internautas no mundo. Ao final dessa última década, o número de usuários de internet chega a mais de um bilhão e o Brasil aparece em nono lugar no ranking de acesso à rede mundial:

1 China: 179,7 milhões
2 EUA: 163,3 milhões
3 Japão: 60 milhões
4 Alemanha: 37 milhões
5 Reino Unido: 36,7 milhões
6 França: 34 milhões
7 Índia: 32,1 milhões
8 Rússia: 29 milhões
9 Brasil: 27,7 milhões
10 Coréia do Sul: 27,3 milhões
11 Canadá: 21,8 milhões
12 Itália: 20,8 milhões
13 Espanha: 17,9 milhões
14 México: 12,5 milhões
15 Holanda: 11,8 milhões
Tabela 1: Ranking dos 15 maiores países de acesso a internet.
Fonte: Comscore 2008.

Com a Era Informação, onde a comunicação pelo mundo flui com uma velocidade impressionante e de várias formas, as empresas também tiveram que se adaptar para acompanhar o ritmo da tecnologia.
A inserção de mercados e culturas de países em outros cenários gerou um aumento de empresas e consecutivamente um aumento de opções de produtos e serviços aos consumidores. Muito diferente do que era no início do século, mais precisamente em 1908, quando Henry Ford criou o primeiro carro a motor do mundo, cujo modelo T, que foi um sucesso, vendendo 15 milhões em cerca de 20 anos.
Certo de que foi o início dos automóveis, um grande avanço social e tecnológico, o Fordismo, teve sua maior alta na segunda guerra mundial, pois os carros foram uma importante ferramenta principalmente para os exércitos em combate. O Ford T, era da cor preta e com um só design. O consumidor não tinha opções por outros modelos ou cores. Diferentemente do que encontramos no final do século XX e início do século XXI, onde encontramos até vendas pela internet com entrega em domicílio. Ou até o consumidor fazer seu próprio produto pela rede, do jeito que ele quer como foi no caso da Nike, onde os consumidores faziam o tênis como queriam, com cores, formato e estilo de uso.
A partir daí, começou a surgir no mercado a competitividade, pois houve uma mudança de valores, onde que antes os clientes se adaptavam aos produtos, mas o esse cenário foi modificando, agora as empresas devem adaptar-se aos desejos e necessidades dos cliente, favorecendo a grandes competições entre as empresas de diversos mercados.

Competência X Experiência: o que pesa mais?

Ter experiência significa ter competência? E quem tem competência precisa ter experiência? Bem, é assim a cabeça dos jovens que correm por uma vaga no tão disputado mercado de trabalho. Mas e a questão: Há vagas no mercado, o que falta é mão-de-obra qualificada.
Na verdade todos esses questionamentos têm suas verdade e suas falhas, pois uma pessoa muito experiente, não necessariamente terá competência ou grandes habilidades. Mas o que vimos muito nas disputas acirradas pelos profissionais por uma vaga é que os gestores dão mais importância aqueles que têm experiência no cargo. Tudo bem, vendo pelo lado do medo de errar, essa opção pode ser a mais provável. Mas um profissional que não tenha tanta experiência, assim como um veterano no cargo, poderá conduzir de forma brilhante essa vaga, cabe aos gestores pararem de ficar se escondendo atrás da cadeira e apostar no jovem talento. Quem não já ouviu a famosa frase: "Agradecemos sua participação, mas não foi dessa vez que o Sr. ovoluiu, o Gestor, optou por uma pessoa mais experiente..." bá, blá, blá... e as habilidades e competência desse jovem não são suficientes? Tudo bem que experiência é muito importante, mas você deixar de apostar num jovem talento por conta de um profissional que já tem experiência muitas vezes não é a melhor opção. E o outro lado? Se o jovem for para o concorrente e começar a dominar o mercado, o gestor ficará arrependido? Lógico que sim. Esse é um grande dilema do mercado competitivo. Muitas pessoas não entendem processos seletivos, e o porquê que não conseguiram evoluir. Por isso que digo: antes de se candidatar, procure saber se você realmente se encaixa no perfil solicitado, para não ser um mero espectador no dia da seleção. Mas também há o outro lado: Como descobrir novos talentos se a mente dos gestores são opacas e cheias de paradigmas (pois pensam que sabem de tudo e não abrem a cabeça para novas idéias). Há!! Sem esquecer que são esses que dominam o mercado e a concorrência. Ai, ai, ai..... Nossos jovens, que tanto batalham um lugar ao sol, tantos e tantos lamentos e decepções ao receberem uma ligação que não conseguiram evoluir, ou por não conseguir a vaga tão desejada. Mas peraí: será então que a culpa são das faculdades brasileiras que estão nos formando para um mercado irreal? Será que em todas as situações, falta mesmo mão-de-obra no mercado, ou será também que os selecionadores nunca erram e sempre escolhem os que realmente estão mais preparados? Então um desafio: que tal um jogo, onde existem duas empresas que iniciaram agora num novo mercado. De um lado a empresa "A" cheia de profissionais experientes e com várias passagens por diversas empresas conhecidas. Por outro, a empresa "B", com profissionais nem tão experientes assim, mas com um grande poder de criatividade e novas idéias. E aí Analistas de RH, quem ganha???? Acho que a empresa "A" correto? Para vocês sim, mas o que realmente conta é a pratica, no dia-a-dia. É aí onde se conhece um verdadeiro profissional, suas habilidades e competências. E não numa simples e muitas vezes ridícula seleção que dura em média duas horas. Ah! Pronto é assim que se avalia uma pessoa, num único dia e numa única hora, dá para saber o que ele será em toda sua vida. Sinceramente lamentável!!!!
Pois para mim, prezo o profissional com garra, batalhador, o de idéias inovadoras que me proporcione o diferencial competitivo, que busque todos os dias seu crescimento, e não contratar aqueles para serem eternamente operacionais. Lembrem-se: o verdadeiro líder, é criador de novos líderes. Temos que mudar urgentemente a mente de uma parcela dos nossos executivos brasileiros, pois assim estão perdendo vários profissionais competentes. Ou então deixa para a concorrência, que um dia descobre o talento desses e o tomam de você. E depois não adianta reduzir o quadro de funcionários para diminuir os custos porque a empresa perdeu mercado.

A história da Inteligência

A história da inteligência veio atravessando séculos disseminando seus conceitos e sendo vivenciados na prática com alguns casos verídicos que foram relatados em toda a história da humanidade.

Existe uma origem mitológica da Inteligência segundo a qual Argus, príncipe de Argólida, por volta de 690 a.C, que suplantou a hegemonia de Micenas, protegeu de diversas maneiras suas mensagens enquanto vivo e criou uma rede eficaz de espiões, tornou-se o pai da Inteligência. Após seu falecimento, tornou-se um semideus, e há diversas versões para sua “pós-morte”. Alguns vocábulos vindos de Argus são comuns à Inteligência: arguto, argúcia, argumento, argüir, etc. (BRAGA, 2005)

Sabe-se que em tempos passados, não havia computadores, máquinas e nenhuma tecnologia para facilitar a vida do homem, então tudo que sabemos que aconteceu em épocas passadas, foram através de manuscritos. Os primeiros relatos que encontramos na história sobre inteligência são através do General Sun Tzu a mais de 500 a.C, onde o mesmo pregava métodos e estratégias para vencer as guerras. Nas escrituras de Sun Tzu, em seu livro A Arte da Guerra, existe desde esses tempos vários dizeres sobre a Inteligência no campo de batalha. Sun Tzu foi nomeado general de Guerra pelo rei de Wu, ao demonstrar como se comanda uma tropa ao mesmo.

Registros encontrados sobre os Hititas, povos indo europeus, localizados onde hoje se encontram a Turquia, há 3000 anos, escritos em argila também fica claro a praticavam da inteligência naquela época.

Alexandre, O Grande, tinha como prática interrogar os viajantes de locais estratégicos par obterem informações e desenvolver suas estratégias de invasão, como aconteceu no Império Persa, onde o mesmo obteve êxito através de suas entrevistas aos viajantes.

Em 1300 a.C e 1200 a.C, a Guerra de Tróia foi uma prova de inteligência e de estratégia dos gregos que foram atacados e invadidos pelos troianos. Os gregos fingindo ter perdido a batalha, embarcaram em seus navios deixando para trás um enorme cavalo de madeira, que por vez foi colhido pelos troianos e trazido para o interior de sua cidade. À noite, quando todos estavam dormindo, a estrutura do cavalo de madeira se rompeu e os gregos atacaram os Troianos, matando e recuperando a cidade perdida.

No século XX, mais precisamente durante a Segunda Guerra Mundial, uma prova de inteligência foi quando os EUA decifraram os códigos de inteligência enviados pelo governo do Japão, foi um trunfo na história da humanidade. Também foram erguidos dois pilares como superpotências mundiais, os EUA e a União Soviética. Os dois países tiveram que criar setores de inteligência para saber o que o outro estava planejando e desenvolvendo. Pois depois das duas grandes guerras mundiais, todo cuidado que deveriam tomar era mínimo.

Então, daí por diante surgiram frequêntes práticas de inteligência no mundo corporativo, advindas no ramo militar, os empresários viram que tinham que desenvolver estratégias e setores de inteligência pois sua sobrevivencia no mercado começou a ficar ameaçada. Pois o mercado havia virado, onde que não mais os clientes tinham que se adaptar aos produtos no mercado, mas, sim os produtos teria que se adaptarem aos desejos e necessidades dos clientes. Por isso estratégias de marketing devem ser bem desenvolvidas na elaboração de um plano de negócio, desde a segmentação do público à definição dos preços dos produtos. E assim, as empresas mais inteligêntes sobrevivem nessa disputa.

Valter Rito.

Conceitos de Inteligência Competitiva

Para um maior entendimento sobre a Inteligência Competitiva (IC), torna-se necessário um levantamento dos conceitos dos autores mais influentes sobre o tema, começando com os principais membros da Society of Competitive Intelligence Professionals (SCIP):

Leonard Fuld define inteligência competitiva como “a informação analisada sobre concorrentes que tem implicações no processo de tomada de decisão da empresa.

“Para Jan Herring, inteligência competitiva “é o conhecimento e previsão do mundo que nos cerca - prelúdio para as decisões e ações do presidente da empresa.

“Ben Gilard, outro membro da SCIP, define inteligência competitiva como “a informação que garante ao tomador de decisão que a empresa ainda é competitiva.”

“IC ou Inteligência competitiva é um programa sistemático de coleta e análise da informação sobre atividades dos concorrentes e tendências gerais dos negócios, visando atingir as metas da empresa”, conforme definição de Larry Kahaner.

A ABRAIC - Associação Brasileira dos Analistas de Inteligência Competitiva, defini Inteligência Competitiva como: “É um processo informacional pro ativo que conduz à melhor tomada de decisão, seja ela estratégica ou operacional. É um processo sistemático que visa descobrir as forças que regem os negócios, reduzir o risco e conduzir o tomador de decisão a agir antecipadamente, bem como proteger o conhecimento gerado.” Segundo a ABRAIC, suas etapas consistem em coleta e busca ética de dados, informes e informações formais e informais (tanto do macroambiente como do ambiente competitivo e interno da empresa), análise de forma filtrada e integrada e respectiva disseminação.

Nota-se claramente uma linguagem muito padronizada entre os autores ao conceituarem IC. Todos afirmam ser um método de analisar a concorrência através de informações úteis para os tomadores de decisão da empresa. Então em síntese, pode-se afirmar em outras palavras que Inteligência Competitiva é um processo de coleta de dados e análise de informações, que gerarão aos administradores conhecimentos do cenário do mercado e da concorrência, mostrando-lhes ferramentas para o desenvolvimento estratégico que visam à melhoria de suas empresas. È um processo analítico que funciona como uma ferramenta que propicia aos gestores uma visão projetada de curto a longo prazo sobre tendências de mercados que servirão aos tomadores de decisão se anteciparem a isto e criarem estratégias que anularão iniciativas da concorrência transformando as ameaçar inerentes dos concorrentes em futuras oportunidades de desenvolvimento.

Valter Rito. Artigos em inteligência, estrategia e marketing.

Pesquisa: Despesa ou Investimento?

O mercado competitivo é um mundo muito delicado que veio sofrendo mudanças desde seus primórdios até os dias atuais, influenciado pela a globalização, tecnologia e o capital intelectual de pessoas que, por exemplo, abrem seus próprios negócios. Mas, em contrapartida a isso existe uma grande diferença entre aqueles que têm grandes idéias e os que têm talento para extrair lucro delas.

Para poder ser competitivo no mercado onde impera quem conhecer melhor a essência do seu público-alvo vai além de apenas comercializar, E o motivo de muitas empresas chegarem à falência é justamente esse, existem empresários que não sabem nem se quer em qual segmentação sua empresa precisa mensurar. O que observamos com isso é o despreparo de profissionais que possuem o poder de decisão, estarem cegos em relação ao mercado e concorrência. Lógico que uma pesquisa de marketing é fundamental para a empresa mapear seu ambiente de atuação. Em outras palavras, para que as empresas se antecipem ou respondam às necessidades dos clientes, precisam dispor de informações sobre seus clientes atuais e potenciais e sobre o sucesso de suas próprias práticas, dentro do ambiente microeconômico mesmo sabendo dos riscos que uma pesquisa mal formulada também possa gerar.

Então, pesquisa de mercado sem dúvidas é uma prática lucrativa para as empresas, pois o processo decisório terá um fundamento para implementações de estratégias, diferentemente do achismo, que possa ser até que dê certo em alguns casos, mas, a probabilidade de erro será bem maior e terá como conseqüência perda de mercado e lucratividade levando a empresa para o fundo do poço.

Valter Rito. Artigos em inteligência, estrategia e marketing.

Razão de compra: consumidores/empresas.

A razão de compra de um consumidor está inteiramente ligada as suas necessidades e desejos. Podem ser tanto para uso pessoal como para casa, escritório e etc. Alguns autores como Engel Blackwell e Miniard (2000) classificam as decisões de compra pelas situações de uso. Os consumidores vão à busca do que estiverem precisando para certa situação. Como uma roupa para casamento, um tênis para prática de esporte ou um relógio para ocasiões especiais. O que vivenciamos com os avanços tecnológicos, são as diversidade dos produtos justamente com o objetivo de atender o maior número possível de consumidores como a marcar Ninho, que possui em sua extensão de produto desde leite a iogurte.No mundo corporativo não é muito diferente, também estão sujeitos a diversos fatores de decisão de compra. Daí a procura por produtos de qualidade e eu tenham um menor custo de compra possível para proporcionar a seus clientes produtos de qualidade garantindo-lhes custo-benefício. A procura por produtos diferenciados é papel dos profissionais de marketing que devem estar atentos aos pontos que geram vantagem competitiva. Parcerias com outras empresas, atendimento diferenciado ou suporte a vendas podem ser um diferencial que os mercadólogos devem ter a essência de observação e descobrir esses pontos de inteligência no mercado.Como mencionado anteriormente, existem diversos fatores que influenciam o processo de decisão de compra das organizações, tanto fatores internos como fatores internos. São eles:• Fatores ambientais: as empresas estão sujeitas a fatores ambientais onde estão inseridas. Fatores como: políticas governamentais, fatores tecnológicos, concorrência afetam a decisão de compra das empresas. Sem contar também como impostos, juros e taxa cambial também são forte influenciadores nesse processo. Algumas empresas estão buscando o e-commerce, por serem mais baratos, mais ágeis e interatividade. Na busca de novas alternativas que proporcionem maior economia a fim de repassar a sues clientes obtendo assim um maior lucro nas vendas;• Fatores organizacionais: a estratégia organizacional define com a empresa optará em trabalhar seu processo de compra. A politicagem e resultados de médio a longo prazo define que tipo e como os produtos serão adquiridos. Situações como a definição de compra entre filiais e matriz, as regras e procedimentos internos devem ser fatores que os profissionais de marketing devem estar antenados para desenvolver suas estratégias;• Fatores interpessoais: o processo de compra também depende dos envolvidos nesse processo. Pessoas, departamentos com conjunto definem suas estratégias de compra e repassam ao setor que é responsável pela efetuação da compra. Sendo que muitas vezes há divergências nas definições dos papéis por meio de pessoas não colaborarem da forma como deviam. Então o profissional de marketing também deve estar atento a essas divergências;• Fatores individuais: o setor de comprar é composto por pessoas de diferentes raças, opiniões, culturas, experiências passadas e satisfação. Então é normal acontecer definições de compra por background(como conhecimento e expertise) de cada um. O que poderá ocorrer em escolhas de diferentes escaladas pelos engenheiros, vendedores e os mesmo não entenderem uns aos outros movidos por suas concepções adquiridas em todo processo de sua vida. O profissional de marketing nesse caso deve estar focado nas situações de compra, tratado da melhor forma possível à organização essas diferentes concepções dos envolvidos.Então o processo e decisão de compra de consumidores e empresas, devem primeiramente está bem definido, alinhado a fatores internos e externos como vimos anteriormente, para que a partir daí os profissionais de marketing possam definir estratégias de compra desses produtos a fim de se obter os melhores resultados possíveis para a empresa. Os mercadólogos devem estar atentos a concorrência e a essência de compra dos consumidores, tarefa fundamental na sobrevivência das organizações.

Valter Rito. Artigos em inteligência, estrategia e marketing.

Sun Tzu já pensava em Inteligência Competitiva

Nos últimos dez anos tem-se discutido muito a respeito de Inteligência Competitiva (IC) para desenvolver competitividade nas empresas. Suz Tzu em seu ivro " A Arte da Guerra" relata algumas estratégias importantes tanto para nossa vida pessoal como profissional e para as organizações.Tema recente, com pouco mais de 20 anos nos EUA e pouco mais de 10 anos no Brasil. Se fizermos uma analogia com as palavras mais importantes desses conceitos com o que Sun Tzu escrevera em seu livro, poderemos notar que o mesmo também já atribuía essas ferramentas de inteligência na guerra, sendo elas:

1. Estratégias que anularão iniciativas da concorrência:A Arte da Guerra, Sun TZu, p25.““O verdadeiro mérito é planejar secretamente, deslocar-se sub-repticiamente, frustar as intenções do inimigo e impedir seus planos, de maneira a que, finalmente, o dia possa ser ganho sem o derramar de uma gota de sangue.”

2. Processo de coleta de dados e análise de informações:A Arte da Guerra, Sun TZu, p20.“O general que vence uma batalha, fez muitos cálculos no seu templo, antes de ser travado o combate. O general que perde uma batalha fez poucos cálculos antes. Portanto, fazer muitos cálculos conduz à vitória e poucos, à derrota; até onde mais, levará a falta de cálculo! È graças a esse ponto que posso prever quem, provavelmente, vencerá ou perderá.”

3. Concorrência:A Arte da Guerra, Sun TZu, p28“Se conhecermos o inimigo e a nós mesmos, não precisamos temer o resultado de uma centena de combates. Se nos conhecermos, mas não o inimigo, para cada vitória, sofreremos uma derrota. Se não nos conhecemos nem ao nosso inimigo, sucumbiremos em todas as batalhas.”

4. Tendências de mercado e tomada de decisão antecipando fatos:A Arte da Guerra, Sun TZu, p22“Uma vez declarada a guerra, não perderá um tempo precioso esperando reforços, nem voltará com seu exército à procura de suprimentos frescos, mas atravessará a fronteira inimiga sem demora. O valor do tempo – isto é, estar ligeiramente adiante do adversário – vale mais que a superioridade numérica ou os cálculos mais perfeitos com relação ao abastecimento.”

Diante desses fatos, podemos notar que a Inteligência veio se desenvolvendo de acordo com as épocas e com o passar dos tempos. Para o que possamos nas décadas de hoje trazer um novo conceito, a se chamar de Inteligência Competitiva. Ferramenta primordial para empresas inseridas num mercado hiper-competitivo.

Valter Rito. Artigos em inteligência, estrategia e marketing.

Competitividade para o século XXI

As empresas constroem suas vantagens competitivas através de aplicação das cadeias de valores de forma estrategicamente importantes de uma forma mais barata ou melhor do que a concorrência. (Porter, 1989).

A imposição de um produto ou serviço num mercado depende de como a empresa o insere, pois está sendo avaliada hoje pelos consumidores a qualidade, o preço, e o custo-benefício. Ganha um maior número de clientes aquele que conseguir atender de uma melhor forma seus desejos e suas necessidades.

Pode-se notar a exemplo de competitividade no mercado, a concorrência por quase um século entre a Coca-Cola e a Pepsi. Chamada nas últimas décadas pelos jornalistas de “a guerra das colas”. Desde 1886 com a Coca dominando a qualidade de seu produto e ocultando sua formula e o início da Pepsi em 1893 como uma marca pequena, essa guerra veio se desenvolvendo e a partir da década de 1970 desenvolveu-se entre essas marcas uma hiper-competição, onde cada uma vem estendendo sua marca e desenvolvendo sempre comunicação inovadora para seu público-alvo.

No mundo da competitividade, só sobrevive quem realemnte for competitivo. Competitividade é estar à frente da concorrência, criando e desenvolvendo novos mercados, em vez de só esperar o que deverá acontecer para poder daí se movimentar.

As empresas continuam a se movimentar escalada a cima e, depois de atingirem o topo, reiniciam a competição ou saltam para arenas inativas que não tenham sido local de rivalidade no passado. D’aveni, 1995.

A hiper-competição pode ser tratada por duas fases: a primeira a competição em ambientes estáveis, onde que a movimentação escalada a cima era muito lenta devido ao fato de que as grandes empresas tinham como objetivo manter suas vantagens frente aos concorrentes de menos escala, garantindo-lhes a permanência no mercado, mas como marca secundária, e essas empresas assumiam esses status por medo de não sobreviver a uma concorrência demasiada das grandes marcas; em contrapartida nos ambientes hiper-competitivos as empresas dependem de muitos fatores externos e internos, bem como estratégias para aniquilar o concorrente. Nesse cenário as empresas estão sempre buscando subir níveis, quando notam que seu produto está demasiadamente perdendo mercado, logo se busca outros nichos e assim novas vantagens competitivas, movimentando assim o mercado gerando hiper-competição.

Hiper-competitividade é um ambiente caracterizado por movimentos competitivos, intensos e rápidos no qual os concorrentes têm que se movimentar rapidamente para construir vantagens e erodir as vantagens de seus rivais. Isso acelera as interações estratégicas dinâmicas entre os concorrentes. ( D’aveni 1995).

É necessário às empresas ditar o ritmo de sua velocidade, mas que seja sempre mais veloz que as dos concorrentes, caso contrário, verão os demais tomar em disparada na frente sendo depois, quase impossível alcançar os mesmos.

Desde o início do século XX, encontramos mercados se erguendo. Mercados superaquecidos com um único objetivo: barganhar um maior número de clientes possíveis. Aumentando assim seu market share que é a participação de mercado que uma empresa possui em seu segmento, deixando para trás a forte concorrência que encontramos entre as empresas. Concorrência, que pode levar qualquer organização a falência se a mesma não tiver uma estratégia bem desenvolvida para ser competitiva.

Então os gestores devem estara atentos às demandas e tendências de mercado. Desenvolvendo estratégias e se antecipando aos futuros movimentos dos concorrêntes. Desenvolver a incentivar a prática de inteligência dentro da organização. Pois uma emrpesa inteligênte é aquela que pratica inteligência.

Valter Rito. Artigos em inteligência, estrategia e marketing.